Как известно, спрос рождает предложение. За прошедший год только на рынке Челябинска более тридцати компаний стали активно заниматься продажей лицензионного программного обеспечения. Схожая ситуация в Екатеринбурге: софт сегодня предлагают даже те, кто раньше не имел к этому ни малейшего отношения. Как долго они смогут «продержаться» на плаву? Как потребителю выбрать действительно качественные услуги? На эти и другие вопросы мы попытались получить ответ у непосредственных участников рынка.

Кто на новенького?

  Особенно активно новички стали появляться в марте нынешнего года – именно с этого месяца спрос на лицензионное ПО резко вырос (см. сводную таблицу). В среднем шкала корпоративных продаж по сравнению с 2006 годом показывает их увеличение в три-четыре раза (а в некоторых случаях гораздо больше). Дмитрий Балашов, исполнительный директор ООО «Антек»: «Объёмы продаж ПО стали сколько-нибудь значительными начиная с ноября 2006 года, до рассмотрения закона об авторском праве никто не придавал значения лицензионному ПО, соответственно, особых продаж не было».

Филиал известной компании «Softline» в Челябинске появился весной этого года. В Екатеринбурге он работает с 2004 года и, если в последнем 29 сотрудников, то в челябинском филиале – пока всего шесть.

 

Сергей Комаров, начальник структурного подразделения «Отдел антивирусных разработок и исследований» компании «Доктор Веб». По результатом исследования BSA – Ассоциацией производителей программного обеспечения – (само исследование проводила компания IDC), проводившегося в 2006 средний уровень использования нелицензионного программного обеспечения в сегменте малого и среднего бизнеса в России составляет 71,2%. Компания «Доктор Веб» не ведет целенаправленную борьбу с пиратами, полагая что те, кто использует дома краденую ОС Windows, никогда не купят антивирус. Кроме того, для тех, кто по финансовому состоянию не может позволить купить себе антивирусную защиту, мы предлагаем несколько бесплатных сервисов – антивирусную утилиту CureiT (позволяет разово проверить компьютер) и онлайн проверку ссылок в интернете. Они доступны для всех на сайте www.freedrweb.com Проблема пиратства – это скорее всего культурная проблема, проблема «менталитета», а не цены. нaшему обществу долгое время были бесплатно доступны многие блага. Кроме того, не было законов по защите интеллектуальной собственности. На данный момент наблюдается увеличение спроса на лицензионный софт. По некоторым оценкам рост рынка составляет 15-20% ежегодно, другие источники говорят о росте рынка до 40% в год. Это связано с активной пропагандой, которую ведут крупные разработчики (например, Microsoft) и с действиями государственных органов в этой области. Мы не подсчитываем убытки от действий пиратов. Эта проблема имеет много граней. Так, очевидным плюсом пиратства является популяризация ПО. А такие компании, как SUN строят свой бизнес и очень успешный на бесплатном распространении большинства своих программных продуктов. Мы в свою очередь, в целях популяризации предоставляем на диски в журналы дистрибутивы нашего антивируса с ключом на 1 месяц.

«Рынок находится на стадии активного роста, поэтому не стоит удивляться большому количеству продавцов, – говорит руководитель челябинского представительства «Softline» Константин Зобнин. – Многие из них специализируются на поставках техники, попутно предлагая ПО, что в данном случае вполне логично. Сколько их останется, например, через год? Зависит от их же активности, многие сегодня работают по принципу: есть заказ – хорошо, нет – тоже. Добиться долгосрочного успеха на рынке ПО – не так легко, как может показаться. Мало разбираться в разновидностях ПО, его функциональных и технических особенностях, важно понимать, как данный вид ПО лицензируется – то есть какие существуют варианты приобретения программных продуктов в зависимости от потребностей заказчика. Цены у различных поставщиков практически не различаются, конкурентные преимущества достигаются за счет специализации, высокой компетенции менеджеров, отлаженной логистики, партнерских отношений с производителями. Продажа программного обеспечения сопровождается целым комплексом услуг. Консультации по выбору конкретных продуктов и решений, а также схемы лицензирования, позволяющие оптимизировать инвестиции в ПО, – задача компании-поставщика на этапе выбора ПО. После покупки клиенту часто необходимы техническая поддержка и обучение».

По мнению руководителя ООО «ИТ Дистрибуция» Александра Воронина,компаниям, которые ранее к продаже ПО не имели отношения, удержаться на рынке будет очень трудно, но самое важное, чтобы их клиенты горько не разочаровались в оказанных услугах. Об этом говорит и Константин Архипов, директор Panda Software Russia: «Крупные компании не будут работать с новичками, одно дело – офисный софт, другое – СЭД или информационная безопасность. Есть риск, что программа вообще не будет работать».

Спрос рождает … повышение?

  Растет спрос – растут и цены на ПО, в первую очередь, на продукты от Microsoft. Только в течение этого года они повысились в среднем на 25 %, а, включая 2006 год, рост цен по некоторым продуктам составил порядка 40%. Правда, некоторые наши эксперты считают, что причины повышения вызваны совсем другими факторами. Во-первых, сокращением скидок, которые ранее действовали для России: корпорация Microsoft решила вывести уровень цен в нашей стране на мировой. Во-вторых, изменением таможенных процедур в дистрибуторском канале. По их мнению, повышать цены в ответ на рост спроса Microsoft не может – это противоречит действию антимонопольного законодательства, в России Microsoft – монополисты.

«Судя по отзывам наших клиентов, можно сказать, что основное препятствие к легализации ПО – высокие цены, – говорит Александр Долгих, IT-директор ООО «СкайТек». – И наиболее оптимальный метод борьбы с пиратством – это, конечно же, существенное снижение цен, хотя, учитывая последние тенденции изменения прайс-листа корпорации Microsoft, надеяться на это не приходится». Так считает большинство опрошенных нами продавцов ПО, есть и противоположные мнения, однако процент их не велик. «Дело не в ценах, а в том, что мы привыкли покупать софт за 70 рублей. Если у малого бизнеса нет свободных средств, то можно купить ПО в рассрочку (пример решения – на стр. 20-21– авт.), можно взять лицензию в аренду. Просто нужно проконсультироваться со специалистами и четко определить, что нужно, а что – нет», – замечает Константин Зобнин (Softline). Константин Архипов (Panda Software Russia): «Программное обеспечение – это инструмент, в создание которого вложены зачастую очень большие деньги. И этот инструмент люди используют в своей работе для того, чтобы зарабатывать деньги. Поэтому платить надо. Мы очень часто используем совершенно избыточные решения, программы с множеством ненужных нам функций, хотя можно было бы приобрести оптимальный вариант за разумные деньги. Но мы привыкли брать максимум, но даром».

  Напомним, что Microsoft не фиксирует цены для конечного потребителя, в отличие, например, от производителей антивирусных программ. Константин Зобнин (Softline): «Мне кажется, что это правильно. Фиксация не допускает ни увеличения, ни снижения цены. Если производитель не дает скидки, то партнер-продавец в зависимости от ситуации может это сделать». Согласен с этим и Александр Воронин (ООО «ИТ Дистрибуция»): «Такая политика дает возможность договориться продавцу и покупателю. Простой пример – продавец может существенно снизить цену, предложив в замену услуги по развертыванию решения у заказчика. Это выгодно обеим сторонам как покупателю, приобретающему уже не просто продукцию, а работающее решение, грамотно адаптированное под конкретные нужды, так и продавцу, выстраивающему долгосрочные партнерские отношения с клиентом. При этом существует возможность гибко комбинировать варианты: именные лицензии, коробочные продукты, свободно распространяемое программное обеспечение».

Дефицитный софт

Ни  для кого не секрет, что, если завтра в вашу компанию придут с проверкой, то ку пить лицензионный софт при всем желании вы не сможете – просто не успеете: - ваш заказ будет выполняться в течение 5-8 (!) недель (и только по предоплате!). В апреле-мае этого года некоторые заказчики были вынуждены ждать своего заказа в течение двух месяцев. Конечно, ситуацию все-таки можно поправить. Только обойдется это в 1,5-2 раза дороже, иными словами, по спекулятивной цене. И на эти подводные камни наткнутся не только потребители, но и начинающие продавцы. Серьезных продаж не выстроишь без наличия склада. Алексей Бурдин, коммерческий директор компании «АСП» (г. Екатеринбург): «У крупных компаний поставка ПО отлажена. У нас на складе в больших объемах нет, пожалуй, только самых дорогих версий Windows Vista по $800». Здесь нужно заметить, что группа компаний АСП – одна из самых успешных IT-компаний УрФО. В холдинге ГК «АСП» так же есть подразделение, специализирующееся на поставках софта для своих партнеров и дилеров, – «АСП-Дистрибьюция», где работает порядка ста человек. Небольшим организациям конкурировать по уровню сервиса с ней нереально.

Сергей Алпатов, руководитель отдела по продвижению лицензионного ПО Microsoft в России   В деле защиты интеллектуальных продуктов самое важное, чтобы люди осознавали ценность интеллектуальной собственности и ее значение для развития общества. В связи с этим, компаниям и ассоциациям, работающим на рынке, необходимо проводить постоянное обучение пользователей, информировать всех участников рынка о негативных последствиях пиратства и о преимуществах, которые дают легальные компьютерные программы. Так Microsoft совместно с ассоциациями, защищающими интеллектуальную собственность, постоянно проводит информационные кампании и рассылки, освещающие эти вопросы. Основные направления работы следующие: информирование руководителей и персонала компаний о рисках, связанных с использованием пиратского ПО; информирование пользователей о тех широких возможностях, которые дают лицензионные программы; информирование общества о вреде, который пираты наносят экономике и интеллектуальному потенциалу страны;   Производители программного обеспечения постоянно совершенствуют технологические средства защиты продуктов от несанкционированной установки и копирования. Примером может служить технология активации программ Microsoft, позволяющая защитить продукт от незаконного копирования. Или последняя инициатива Microsoft Windows Genuine Advantage – технология, дающая право получения обновлений только легальным пользователям ОС. Всю отечественную ИТ-индустрию обнадеживает активная позиция власти. Государство вполне осознало важность защиты как интеллектуальной собственности в целом, так ИТ-отрасли в частности. И речь не просто о принципиальных заявлениях президента и глав министерств. Это реальные действия. В России уже существует достаточная правовая база для борьбы с компьютерным пиратством. Идет совершенствование законов, вносятся изменения и дополнения, помогающие повысить эффективность правоприменительной практики. Достаточно упомянуть, ряд законодательных изменений в Гражданском и Уголовном кодексах, в Кодексе об административных правонарушениях. С 1 сентября 2006 года вступили в силу поправки в Закон «Об авторском праве», защищающие права авторов в Интернет. Эти позитивные тенденции отражают осознание властью важности вопроса защиты авторских прав, что в свою очередь ведет к повышению инвестиций в ИТ индустрию и, как следствие, в экономику.   Компьютерное пиратство наносит ущерб всем: конечным пользователям, законопослушным продавцам компьютерной техники, индустрии программного обеспечения, а также экономике целых стран. В связи с этим, Microsoft считает своей основной задачей показать ценность лицензионных продуктов и бесперспективность использования пиратских. Тем не менее, крайне важной задачей является предотвращение производства нелицензионных программных продуктов и их распространения. Поэтому корпорация Microsoft поддерживает деятельность российских правоохранительных органов, направленную на борьбу с такими видами пиратства, как промышленное, производства контрафактной продукции и распространение пиратской продукции через Интернет и розничные точки продажи. В этом отношении показательным является дело по пресечению производства поддельных учебных материалов Microsoft, которое было проведено правоохранительными органами г. Москвы.

  Многие наши эксперты считают, что если у организации нет склада, то руководитель должен из кожи вон вылезти, чтобы вовремя доставить клиенту товар. Наличие склада – очень важный критерий, который приведет к автоматическому снижению количества игроков на этом рынке. Это позволит основным участникам «двигать» маржу и получать неплохую прибыль. В конечно итоге на город-миллионник их число не будет превышать десяти. Потребитель становится все более требовательным, а продавать софт – сложно. Константин Архипов (Panda Software Russia): «Сейчас трудно однозначно сказать, сколько крупных компаний останется на рынке Челябинска и Екатеринбурга, может быть 10, а, может быть 20, остальные будут обслуживать малый бизнес. Место на рынке есть – он постоянно растет, другое дело, что «новичкам» будет очень трудно – количество проектных составляющих растет вместе с рынком».

Поставщики-«временщики» ?

Размер маржи зависит от многих факторов: статуса, объемов закупаемого ПО, от того, правильно ли выстроена логистика, есть ли склад, продажи какого производителя приоритетны, профессионален ли штат сотрудников». У Microsoft много разных статусов для партнеров, при этом условия для покупки у всех одинаковые: цена определяется объемом закупа. Конечно, закупать софт большими партиями в Москве могут далеко не все. По словам продавцов, на сегодняшний день, маржа в этой сфере доходит до 10 процентов, по некоторым видам софта коридор сужается до 3-4 процентов. «Я знаю не мало случаев, когда продавцы зарабатывают на сделках не более 1-2%», – говорит Константин Архипов (Panda Software Russia).

Михаил Михайлов, директор ООО «Бюро Компьютерного Сервиса»:

– Хотелось бы отметить еще один момент, свойственный сегодняшней ранней эпохе колонизации софтверного рынка. Временные игроки на рынке ПО, те, кто забрел сюда случайно, как правило, грешат явным ценовым демпингом. Однако порой заносит, увы, и весьма известные в Челябинске фирмы. На недавних конкурсах «отметились» почти два десятка компаний, предлагавших программные продукты ниже цен, твердо установленных вендорами для конечных покупателей. С «временщиками» все ясно: им выстраивать рынок ПО ни к чему, сорвал куш и пошел дальше торговать редиской, а покупатель пусть со своим софтом сам разбирается. Но вот сообщество серьезных поставщиков должно прилагать усилия для формирования цивилизованного рынка ПО и соответствующих услуг консультирования и сопровождения.

Кроме того, у разных производителей софта свои требования к продавцам, например, в федеральной IT-компании СКБ Контур (специализируется на разработке тиражных компьютерных систем, технологий для автоматизации бухучёта и управления предприятиями) предпочитают сначала дать необходимые знания, прежде чем отпускать в свободное плавание:   «С партнерской сетью мы работаем по двум схемам – агентской и дилерской, –рассказывает руководитель Управления регионального развития компании СКБ Контур Светлана Скользкова. – Те, кто работает по дилерскому договору, покупает у нас софт за половину стоимости, но к ним мы выдвигаем жесткие требования: наличие высококвалифицированных специалистов, которые прежде чем начать продавать, должны пройти курс обучения у нас. Для партнеров мы предлагаем различные формы повышения квалификации – это учебные курсы, тематические семинары. Кроме того, каждый год им необходимо подтверждать свой профессиональный уровень, проходя обязательную аттестацию, иначе скидка может измениться в меньшую сторону. Программа аттестации ежегодно пересматривается. Из 500 партнеров по всей России – 200 активных». Подытожив вышесказанное: СКБ Контур делает все возможное, чтобы среди их представителей не оказалось «случайных» людей.

  Практически все наши респонденты сошлись во мнении, что, несмотря на показательные наказания «провинившихся», малый бизнес не проявил активного интереса к лицензированию, как уже говорилось выше, причина банальна – нет свободных денег. Михаил Михайлов (ООО Бюро Компьютерного сервиса), замечает, что легализация самым фатальным образом скажется на инженерных компаниях, на тех, кому требуются мощные САПРы и пакеты компьютерного моделирования – для большинства из них купить такие лицензии практически не реально, этот фактор может уже в ближайшее время привести к серьезной реструктуризации рынка проектных и конструкторских услуг.

Александр Гуревич, исполнительный директор компании «АБ Консалт» (г. Екатеринбург, «АБ Консалт» специализируется на поставке, внедрении и сопровождении решений для управления предприятиями на основе SAP ERP от компании SAP AG) - Пиратство в области ERP-систем имеет место, но его масштабы не критичны. Дело в том, что системы такого класса нужно уметь внедрять, а стоимость внедрения зачастую достигает половину стоимости самого продукта. Поэтому немногие предпочитают тратить большие деньги на установку пиратской версии программы. Но есть прецеденты, когда руководители все-таки нанимают программистов для этих целей. Получается, что это их разработка, их программа, но базируется она кодах на другой компании. Они в таком случае не получает должного уровня обслуживания и своевременных обновлений, возникающие проблемы решают своими силами и продолжают работать на пиратском ПО. Такие примеры есть и среди очень крупных организаций. Как правило, это руководители в недавнем прошлом небольшого бизнеса, чьи компании переживают бурный рост. Обороты уже исчисляются другими порядками, а отношение к бизнесу еще не изменилось и еще не пришло понимание, что программные продукты от SAP помогают на только автоматизировать системы управления бизнесом, но и выйти на IPO и повысить инвестиционную привлекательность предприятия. Как производителям программного обеспечения бороться с нелегальным использованием софта – большой вопрос. Каждый решает проблему по-своему. Что касается SAP, то он предпочитает не бороться, а «привязывать» к себе клиентов. На мой взгляд, для ERP- рынка подход совершенно правильный.

СУБД или прикладное ПО?

  В заключении хотелось бы сказать, что все представители компаний, с которыми мы общались, не согласны с тем, что вместо того, чтобы тратить огромные суммы на покупку лицензий Microsoft, необходимо перенаправить финансовые потоки в другую сторону: на разработку отечественной операционной системы и СУБД. «Отечественным разработчикам следует концентрироваться над разработкой прикладных программ. В этой области у нас имеются реальные шансы. Шансов в разработке своих операционных систем и СУБД уже нет, –говорит Дмитрий Балашов, исполнительный директор ООО «Антек». – Финансов, затраченных на легализацию всего ПО в учебных, муниципальных и коммерческих организациях, хватило бы не только на разработку собственного ПО, но и на другие нужды. Хотя, с нашей точки зрения, практически любому повседневному платному ПО соответствует свободно лицензируемый и практически бесплатный аналог – именно за внедрение такого ПО мы выступаем. С его помощью можно было бы сэкономить миллиарды рублей бюджета, которые будут израсходованы на дорогое ПО от Микрософта. Искоренение нелицензионного ПО не принесёт пользы экономике страны, поскольку само ПО не играет никакой роли в экономике, кроме товарной. В итоге бремя затрат на легализацию по государственным заказам ляжет на плечи налогоплательщиков, которые, как показывает практика наших клиентов, вполне благосклонно относятся к альтернативному софту. Есть только один способ борьбы с пиратством – внедрение и распространение свободного ПО, что, собственно говоря, и происходит сейчас, во время ужесточения проверок и карательных санкций. Альтернативное ПО имеет неоспоримое преимущество – пиратам невыгодно продавать то, что и так само по себе стоит недорого».

В общем, вопрос о пользе экономике страны – до сих пор открытый…